Hotels an Nord- und Ostsee verzeichnen für Sommer 2026 eine klar steigende Nachfrage — und senken trotzdem die Preise. Laut einer Preisstudie von Kohl & Partner reagieren viele Betriebe auf kurzfristigere Buchungsfenster mit defensiven Preisstrategien, die langfristig Positionierung und Profitabilität gefährden. Vor allem das Viersterne-Superior- und Wellnesssegment an der Ostsee zeigt deutliche Preisrückgänge — ausgerechnet in den stärksten Sommermonaten.
Nordsee bleibt teurer — der Abstand schmilzt
Die Nordsee hält ihren Ruf als höherpreisige Küstenregion. Im Schnitt liegen die Übernachtungspreise dort laut der Kohl-&-Partner-Studie rund 9,9 Prozent oder 20 Euro pro Nacht über dem Ostsee-Niveau. Am stärksten fällt dieser Abstand im Dreisterne-Segment aus.
Im gehobenen Bereich ändert sich das Bild: Im Viersterne-Superior- und Wellnesssegment nähert sich die Ostsee dem Nordsee-Preisniveau zunehmend an. Wer auf einen klaren Preissprung nach oben gehofft hatte, wartet vergeblich — die Preisdynamik in der Hauptsaison bleibt auffällig flach. Selbst im August, dem traditionell buchungsstärksten Monat, fehlen deutliche Preisspitzen. Von Mai bis September pendeln die Preisunterschiede zwischen beiden Küstenregionen auf einem stabilen Niveau, im Herbst geben beide Regionen leicht nach.
Das eigentliche Problem: Preise sinken trotz voller Bücher
Hier wird das Paradox sichtbar. Die Belegungszahlen sprechen klar für eine starke Saison. Laut Daten von Rateboard liegt die Auslastung bereits deutlich über dem Vergleichszeitraum 2025. Der Vorbuchungsstand für Januar bis Mai bewegt sich bei 30 bis 52 Prozent, für die Hochsaison bereits bei rund 46 bis 47 Prozent — und das bei einem Datenstand von April 2026, also vor dem klassischen Buchungsschub im Frühjahr.
Trotzdem reagieren viele Betriebe mit Preissenkungen. Besonders auffällig: das Viersterne-Superior- und Wellnesssegment an der Ostsee zeigt einen deutlichen Rückgang gegenüber dem Vorjahr — und das in den nachfragestärksten Sommermonaten.
Die größte Herausforderung aktuell ist nicht fehlende Nachfrage, sondern der Umgang mit Unsicherheit. Viele Betriebe reagieren auf kurzfristigere Buchungsfenster und volatile Nachfrage mit defensiven Preisstrategien. Genau darin liegt jedoch langfristig ein Risiko für Positionierung und Profitabilität.
— Gabriele Maessen, Senior Beraterin, Kohl & Partner
Kurzfristiges Buchungsverhalten als Treiber
Der eigentliche Auslöser für die defensive Preisstrategie ist ein verändertes Gästeverhalten. Buchungen kommen später — und Betriebe, die das nicht in ihrer Preisstrategie einkalkulieren, reagieren mit vorauseilendem Nachgeben.
Das ist riskant. Wer früh günstig buchen lässt, verliert die Verhandlungsmacht für die tatsächliche Hochsaison. Revenue Manager sprechen hier von einem klassischen Fehler: Preise senken, wenn die Nachfrage noch gar nicht ihren Peak erreicht hat.
Die Buchungslage für den Sommer an der Nord- und Ostseeküste verspricht eine starke Saison, erfordert aber maximale Flexibilität in der Preisgestaltung. Nur durch datenbasiertes Revenue Management verwandeln wir die aktuelle Nachfrage in Umsatzwachstum.
— Anton von Verschuer, CCO, Rateboard
Was Revenue Management hier leisten muss
Die Studie macht deutlich: Das Problem liegt nicht im Markt, sondern in der Reaktion auf ihn. Wer mit statischen Preislisten oder Bauchgefühl arbeitet, gibt bei steigender Nachfrage Marge ab. Datenbasiertes Revenue Management ist kein Luxus mehr — es ist die Grundlage dafür, die tatsächliche Zahlungsbereitschaft der Gäste abzuschöpfen.
- Dynamische Preisstrategie: Preise tages- und segmentgenau anpassen, nicht saisonal pauschal.
- Buchungsvorläufe tracken: Kurzfristiges Buchungsverhalten erkennen und Preise erst kurz vor Datum freigeben, nicht vorher senken.
- Segmentvergleiche nutzen: Wo liegt mein Haus im Vergleich zu ähnlichen Betrieben in der Region? Tools wie Rateboard oder STR liefern Benchmarks.
- Keine pauschalen Last-Minute-Rabatte: Preissenkungen sollten datengetrieben sein, nicht automatisch bei leerem Haus.
- Vorbuchungsstand regelmäßig prüfen: Ein Stand von 46–47 % für die Hochsaison im April ist kein Alarm — es ist ein gutes Ausgangssignal.
Positionierung als langfristiges Risiko
Was kurzfristig wie Pragmatismus aussieht, hat mittelfristige Konsequenzen. Wer jetzt im Wellness- und Viersterne-Superior-Segment die Preise senkt, gibt das Profil eines gehobenen Hauses auf — und zieht eine Gästegruppe an, die beim nächsten Buchungszyklus wieder den günstigsten Anbieter sucht. Das ist eine Positionierungsfalle.
Kohl & Partner empfehlen stattdessen: Marktvolatilität mit Flexibilität begegnen, nicht mit Pauschalrabatten. Das bedeutet: kleinere Preisschritte, engmaschigeres Monitoring und klare Mindestpreise, die die Marke schützen.