Travel Brands holen Kund:innen immer seltener nur über Google Ads oder OTAs ab. Stattdessen handeln große Programme heute direkt mit Status, Punkten und App-Reichweite.
Skift beschreibt dafür mehrere Deals aus dem Sommer 2026: Expedia mit Allegiant, JAL mit Marriott Bonvoy, Aeroplan mit World of Hyatt, oneworld mit Taj, Air India mit Booking.com und Airbnb mit Delta sowie WelcomePickups.
Was sich gerade verschiebt
Der offene Auktionsmarkt für Reise-Kundengewinnung wird enger. Skift nennt dafür zwei Treiber: Zero-Click-Suchen und steigende Akquisekosten. Im Originaltext ist von 68 Prozent Zero-Click-Suchen und 35 Prozent höheren Kosten die Rede.
Das verändert die Logik. Wer früher einfach Sichtbarkeit gekauft hat, muss heute mit einem eigenen Publikum verhandeln. Oder mit jemandem, der eines hat.
Im Artikel geht es nicht um klassische Rabatte. Verhandelt werden drei Dinge: Mitgliederzugang, Status-Mechaniken und Reichweite in Apps oder Programmen.
- Mitgliederbasis: etwa Bonvoy- oder Aeroplan-Mitglieder
- Status: Match, Challenge oder schnellerer Aufstieg
- Vertrieb: eingebettete Buchungswege wie bei Air India und Booking.com
Welche Deals Skift nennt
Airline, Hotel, OTA — alles mischt sich
Der Text nennt mehrere konkrete Beispiele. Expedia wurde laut Skift erster autorisierter OTA-Partner von Allegiant in einem 12-Monats-Exklusivdeal. JAL und Marriott Bonvoy starteten einen Status-Match. Aeroplan und World of Hyatt verbanden Punkte, Status und Kartenumsatz.
Dazu kommen oneworld und Taj als erste Loyalitätsverbindung zwischen Airline-Allianz und Hotelgruppe. Air India band Booking.com in die eigene App ein. Airbnb lenkte Kund:innen im Frühjahr zu Delta und WelcomePickups weiter.
- Expedia und Allegiant: exklusiver OTA-Zugang
- JAL und Marriott Bonvoy: Status-Match
- Aeroplan und World of Hyatt: Punkte und Status
- oneworld und Taj: erste Allianz-Hotel-Loyalty-Verbindung
- Air India und Booking.com: In-App-Buchung
Warum das für die Branche zählt
Große Programme handeln mit Vorteilen
Skift beschreibt die Logik so: Große Anbieter tauschen ihre Mitgliederbasen gegeneinander. Das ist günstiger als dauernd gegen teure Auktionen anzulaufen. Die neuen Deals machen Loyalität gewissermaßen vorab verfügbar. Status wird verliehen, Punkte werden gutgeschrieben, der eigentliche Wert kommt oft erst später über Einlösung oder bleibt aus.
Genau da liegt der Haken. Ein Deal wirkt schnell billig, kann aber teuer werden, wenn die Mitglieder die versprochenen Vorteile stark nutzen. Skift verweist dazu auf Bilt und Wells Fargo: Rund 10 Millionen US-Dollar Verlust pro Monat beendeten die Partnerschaft.
Private Deals oder offene Auktion?
Dafür spricht
- Direkter Zugang zu einer bestehenden Zielgruppe
- Mehr Kontrolle über die Customer Journey
- Weniger Abhängigkeit von Suchmaschinen und Anzeigenauktionen
Dagegen spricht
- Hohes Risiko bei falscher Bewertung der Mitgliederbasis
- Schwächere Anbieter geraten leichter unter Druck
- Ein Deal kann teurer werden als geplant
Wer ohne große Reichweite aufpassen muss
Midscale, Nischen, kleine Programme
Die klare Botschaft im Text: Größe entscheidet plötzlich mit darüber, ob du überhaupt noch auf Augenhöhe verhandeln kannst. Wer keine tradable audience hat, landet schneller bei Aggregator-Bedingungen oder muss sich mit anderen zusammenschließen. Skift nennt als Gegenmodell die Global Hotel Alliance.
Für Midscale-Anbieter ist das unbequem, aber ehrlich. Wer keine große Mitgliederbasis oder starke Direktbeziehung aufbaut, zahlt am Ende mehr für Fremdreichweite.
Was du daraus mitnehmen solltest
- Eigene Mitgliederbasis aufbauen statt nur Traffic kaufen
- Partner nach echter Reichweite und aktivem Verhalten prüfen
- Status- und Punkteangebote nur mit sauberer Kostenrechnung starten
- Bei Partnerschaften immer das Einlösungsrisiko mitdenken
Für Travel Brands wird Kundengewinnung damit wieder sehr viel politischer. Nicht mehr nur Auktion, sondern Verhandlung. Klingt trocken? Ist es aber nicht. Es entscheidet darüber, wer morgen noch direkten Zugang zum Gast hat.