Stephen Rushmore stellt in seinem Gastbeitrag bei Hospitality Net die Markanalyse ins Zentrum jeder Hotelbewertung. Sein Kernpunkt: Nicht Penetrationsraten, sondern segmentweise Competitive Indices liefern die stabilere Basis, wenn du Nachfrage auf Wettbewerber verteilst.
Der Text geht Schritt für Schritt durch eine wiederholbare Methode für Appraisals. Rushmore verknüpft das mit seinem eigenen Kurs und seiner HVS-Software, nennt aber vor allem ein Prinzip: Ohne saubere Marktlogik wird jede Renditeannahme wacklig.
Warum die Marktanalyse den Wert treibt
Bei Hotel-Appraisals hängt die Wertableitung an Annahmen zu Auslastung, ADR und Stabilisierung. Genau dort setzt die Marktanalyse an. Rushmore schreibt, dass die Bewertung nur so gut ist wie die Marktanalyse dahinter.
Das ist kein kleiner methodischer Punkt. Hotels arbeiten mit verderblicher Kapazität: Ein nicht verkauftes Zimmer pro Nacht ist weg. Deshalb muss eine Bewertung nicht nur auf Bilanzdaten schauen, sondern auf Nachfrage, Wettbewerb und Positionierung im Markt.
1. Nachfrage sauber segmentieren, statt alles in einen Topf zu werfen.
2. Wettbewerb pro Segment prüfen, nicht nur gesamt.
3. Die Annahmen für Occupancy und ADR aus dem Markt ableiten, nicht aus dem Bauch.
Penetration klingt einfach, kippt aber schnell
Der Autor kritisiert Penetrationsanalysen als Basis für die Nachfrageverteilung. Sein Argument: Die Bezugsgröße verschiebt sich, sobald sich Angebot oder Marktstruktur ändern. Dann wird die Rechnung unsauber.
Er setzt deshalb auf den Competitive Index. Der misst die Wettbewerbsfähigkeit pro Zimmer und bleibt auch dann belastbar, wenn der Markt neue Zimmer bekommt oder ein Haus seine Position verändert. Für Appraisals ist das praktisch: Du arbeitest mit einer stabileren Kennzahl.
Der Unterschied in einem Satz
Penetration schaut auf den Anteil am Markt. Competitive Index schaut auf die eigene Leistung im Verhältnis zum Wettbewerb. Klingt ähnlich, ist es aber nicht.
- Penetration reagiert empfindlich auf Veränderungen im Marktvolumen.
- Competitive Index bleibt auf Room-Base-Ebene nachvollziehbar.
- Für die Bewertung zählt die Robustheit der Annahme, nicht die hübschere Zahl.
So läuft eine belastbare Marktanalyse ab
Rushmore beschreibt eine wiederholbare Abfolge, die er auch in seinem Kurs zur Hotel Market Analysis nutzt. Das Ziel: von einer leeren Seite zu einer verteidigbaren Prognose kommen.
Die Kernschritte
- Den relevanten Markt abgrenzen.
- Segmente definieren, zum Beispiel Geschäftsreise, Freizeit oder Gruppen.
- Die Konkurrenz je Segment bestimmen.
- Nachfrage und Angebot je Segment auswerten.
- Competitive Indices berechnen.
- Aus den Ergebnissen Occupancy- und ADR-Annahmen ableiten.
- Die Prognose auf Stabilisierung und Bewertung übertragen.
Genau an dieser Stelle trennt sich saubere Analyse von Schönrechnung. Wenn du Segmente nicht sauber trennst, landet die Nachfrage dort, wo sie gerade am besten aussieht. Das wirkt ordentlich. Ist es aber nicht.
Was das für Hotels und Investoren bedeutet
Die Methode ist vor allem für bestehende Hotels, Neubauten und Konversionen relevant. Gerade bei Häusern ohne lange Historie hilft ein segmentierter Blick, weil du nicht auf Vergangenheitswerte allein angewiesen bist.
Rushmore verweist auch auf seine HVS-Software und auf den Kurs The Rushmore Method. Das zeigt, wie eng seine Methodik und sein Werkzeuggedanke zusammenhängen. Trotzdem bleibt die Botschaft schlicht: Die Software ersetzt keine saubere Marktlogik.
Für wen der Ansatz besonders wichtig ist
- Gutachter, die Hotelwerte belastbar begründen müssen
- Owner, die Investitionen oder Repositionierungen prüfen
- Berater, die Forecasts für Banken oder Käufer bauen
- Asset Manager, die Annahmen im Business Plan testen
Wer bei Hotelbewertungen nur auf Multiplikatoren schielt, lässt den wichtigsten Teil liegen. Die Marktanalyse ist nicht Beiwerk. Sie ist der Motor der Rechnung.