Hilton, Marriott und andere Ketten wollten vor zehn Jahren mehr Direktbuchungen holen. Der Anteil der OTAs ist laut Skift aber ungefähr gleich geblieben.
Gewonnen haben Hotels trotzdem an einer anderen Stelle: weniger Provisionen, bessere Vertragskonditionen und stärkere Loyalty-Programme. Dazu kommt ein neues Thema: KI-basierte Reiseassistenten.
Warum Direktbuchung für Hotels zählt
Direktbuchungen bringen Hotels näher an den Gast. Kein OTA-Zwischenhandel. Weniger Provision. Mehr Daten. Genau darum geht es seit Jahren bei Hilton, Marriott, Hyatt und Co.
Laut Skift begann der Druck schon vor rund zehn Jahren mit Kampagnen wie Hiltons „Stop Clicking Around“. Das Haus gab dafür fast 100 Millionen US-Dollar aus und schaltete die Botschaft in 18 Ländern.
1. Das Hotel spart Provisionen an OTAs. 2. Es behält die Gästedaten für CRM, Upselling und Personalisierung. 3. Es steuert Status, Upgrades und Servicefälle selbst.
Was die Hotels erreicht haben
Der Artikel von Skift sagt klar: Die Hotelgruppen haben die OTA-Macht nicht gebrochen. Der Anteil der Online-Reisebüros an den Buchungen blieb über Jahre grob stabil. Das ist ernüchternd. Aber die Verhandlungslage hat sich verändert.
Worauf die Ketten gedrückt haben
- niedrigere Kommissionen
- bessere Vertragskonditionen
- stärkere Bindung über Loyalty-Programme
- mehr Direktgeschäft über App und Website
Gerade Loyalty ist der Hebel. Wer bei Hilton Honors, Marriott Bonvoy oder World of Hyatt Punkte, Status und Vorteile mitnimmt, bucht eher direkt. Das ist kein Zaubertrick. Nur saubere Anreizlogik.
Warum OTAs trotzdem stark bleiben
OTAs liefern Reichweite. Viele Reisende starten dort die Suche, vergleichen Preise und springen erst später zur Buchung. Das hält Booking Holdings und Expedia im Spiel.
Skift beschreibt den Kern des Problems schlicht: Hotels wollen die Kontrolle zurück, aber die Gewohnheit der Nutzer sitzt tief. Dazu kommen Flash-Sales, starke Preiswahrnehmung und die große Sichtbarkeit der Plattformen.
Die harte Realität im Vertrieb
- Direktbuchung ist günstiger, aber nicht automatisch schneller im Wachstum.
- OTA-Reichweite bleibt für viele Hotels ein Pflichtkanal.
- Ohne starke Marke zieht die eigene Website oft zu wenig Traffic.
- Gute Ratenparität allein reicht nicht mehr.
Was sich als Nächstes ändern könnte
Neu im Spiel sind KI-gestützte Reiseassistenten. Skift nennt sie als mögliche nächste Störung im Distributionsmix. Wenn Gäste künftig immer öfter über einen Assistenten statt über eine klassische Suchmaske buchen, verschiebt sich die Frage noch einmal: Wer kontrolliert Sichtbarkeit, Daten und Entscheidung?
Für Hotels heißt das: Direktbuchung bleibt wichtig, aber sie löst das Grundproblem nicht allein. Wer mehr direkten Umsatz will, braucht saubere Raten, eine brauchbare App, starke E-Mail-Strecken und echte Vorteile für Stammgäste. Sonst klickt der Gast weiter über die OTA. Einfach, weil es dort bequemer wirkt.