Weniger Angebot, mehr Gewinn: So funktioniert das

Die meisten Hoteliers denken bei Profitabilität sofort an Zusatzumsatz. Mehr Spa-Angebote, ein neues Restaurantkonzept, höhere Minibar-Preise. Tudor Hopkins hat den umgekehrten Weg gewählt – und damit funktioniert, was viele für riskant halten würden.

Das Experiment: F&B streichen, Direktbuchungen pushen

Hopkins betreibt das Dorchester Hotel und stand lange vor einem klassischen Hotelier-Problem: hohe Fixkosten, schwache Marge. Sein Betriebsgewinn lag bei 8 % – ein Wert, der für viele unabhängige Hotels leider Normalzustand ist.

Seine Entscheidung war radikal: Food & Beverage komplett aus dem Angebot nehmen. Keine Küche, kein Restaurant, kein Roomservice. Gleichzeitig investierte er gezielt in den Aufbau direkter Buchungskanäle und reduzierte den OTA-Anteil von 60 % auf 25 %.

Warum F&B so oft zur Margenfalle wird

Food & Beverage ist einer der kapitalintensivsten Bereiche im Hotelgeschäft. Personal, Lebensmittelkosten, Küchentechnik, Lizenzen – der Wareneinsatz allein liegt in der Gastronomie laut DEHOGA-Benchmark häufig zwischen 28 % und 35 %, dazu kommen Personalkosten von oft 40 % oder mehr des F&B-Umsatzes.

Das Ergebnis: Viele Hotelbetriebe subventionieren ihr Restaurant, ohne es zu merken – oder weil der Gast ein Frühstück erwartet. Hopkins hat diese Gleichung neu berechnet und entschieden, dass der tatsächliche Ertrag die Komplexität nicht rechtfertigt.

Was unabhängige Hotels besonders trifft

• Keine Skaleneffekte beim Einkauf wie Kettenhotels
• Vollzeitpersonal auch in schwachen Belegungsphasen
• Hohe Lebensmittelabfallquote bei kleinen Küchen
• Gästeerwartungen vs. reale Auslastung der Gastronomie
• Kaum Cross-Selling-Effekt: F&B zieht selten neue Buchungen an

OTA-Abhängigkeit: Das zweite große Profitloch

60 % OTA-Anteil bedeutet: Mehr als die Hälfte aller Buchungen kostet zwischen 15 % und 25 % Provision – je nach Plattform und Vertragsmodell. Bei Booking.com oder Expedia sind das Kosten, die direkt vom Zimmerertrag abgehen, ohne dass der Hotelier Einfluss auf den Gast hat, bevor er eincheckt.

Hopkins hat diesen Anteil halbiert. Der Weg dahin ist bekannt, aber aufwendig: Direktbuchungs-Anreize, eigene CRM-Strategie, Loyalty-Elemente, bessere Sichtbarkeit der eigenen Website. Systeme wie Mews oder Apaleo helfen dabei, Buchungsdaten zu nutzen, um Gäste aktiv zurückzuholen.

Was Direktbuchungen wirklich bringen

• Keine oder deutlich niedrigere Provisionen (statt 15–25 % nur Zahlungsgebühren ~1–3 %)
• Gästedaten gehören dem Hotel – nicht der Plattform
• Direktkommunikation vor dem Aufenthalt möglich
• Höhere Wiederbuchungsrate bei guter CRM-Pflege
• Bessere Steuerung von Angeboten und Sonderraten

Ist das Modell übertragbar?

Die ehrliche Antwort: nicht für jeden. Ein Stadthotel in einer Lage ohne Restaurantangebot in der Umgebung wird Frühstück nicht einfach abschaffen können. Und ein Resorthotel, das Vollpension als Kernversprechen verkauft, hat ein anderes Gästeprofil.

Aber das Prinzip hinter Hopkins' Entscheidung ist übertragbar: Welche Services bringen wirklich Gewinn – und welche kosten mehr, als sie einbringen? Das ist eine Frage, die sich zu wenige Hoteliers konsequent stellen.

Was du daraus mitnehmen kannst

Hopkins' Case ist kein Aufruf, flächendeckend F&B abzuschaffen. Er ist ein Aufruf, ehrlich zu kalkulieren. Mach die Rechnung: Was kostet dein F&B-Betrieb wirklich – inklusive anteiliger Gemeinkosten, Personalfluktuation und Lebensmittelabfall? Und was bringt er netto ein?

Gleichzeitig lohnt es sich, den eigenen OTA-Mix regelmäßig zu überprüfen. Nicht jede Plattform bringt gleich wertvollen Traffic. Und nicht jeder Kanal, der Zimmernächte füllt, füllt auch die Kasse.

• Vollkostenrechnung für F&B aufstellen – inklusive Personalnebenkosten
• OTA-Anteil und Provisionskosten pro Kanal analysieren
• Direktbuchungs-Anreize definieren (Rate, Upgrade, Flexibilität)
• Gästekommunikation vor Anreise stärken – E-Mail-Sequenzen, CRM
• Leistungsversprechen neu definieren: Was ist der echte Kernnutzen deines Hotels?