Hotelbesitzer verbringen Monate mit der Markenwahl – und wenige Stunden mit dem Franchise-Vertrag. Dabei entscheiden genau dessen Konditionen über Profitabilität oder Verlust über eine Laufzeit von 10 bis 20 Jahren. Wer versteht, wie Gebührenstrukturen, Reservierungspflichten und Markenstandards ineinandergreifen, trifft bessere Investitionsentscheidungen.
Die falsche Frage, die Eigentümer zu oft stellen
Marriott oder Hilton? IHG oder Wyndham? Die Markenentscheidung dominiert in vielen Investorenrunden den Tisch. Das ist verständlich – Marken sind sichtbar, vergleichbar, prestige-beladen. Aber sie sind nicht das, was am Ende der Gewinn-und-Verlust-Rechnung erscheint.
Was dort steht, bestimmt der Franchise-Vertrag. Und der wird oft erst nach der Markenwahl verhandelt – also wenn die Verhandlungsposition des Eigentümers am schwächsten ist.
Was Markenhotels wirklich kosten
Branded Hotels erzielen nachweislich höhere Auslastungsraten und ADR-Werte – besonders in wettbewerbsintensiven Märkten. Der Grund: Loyalitätsprogramme wie Marriott Bonvoy, Hilton Honors oder IHG One Rewards bringen einen strukturellen Buchungsvorteil mit. Gäste buchen bevorzugt Häuser, auf die ihre Punkte einzahlen.
Dieser Vorteil hat seinen Preis. Franchise-Gebühren setzen sich typischerweise aus mehreren Komponenten zusammen:
- Royalty Fee: Prozentsatz auf den Bruttoumsatz (Zimmer), in der Regel 4–6 %
- Marketingbeitrag: 1–3 % für nationale und internationale Kampagnen
- Reservierungsgebühren: 1–2 % plus Transaktionskosten über den zentralen Buchungskanal
- Loyalitätsprogramm-Kosten: 4–6 % auf Umsatz, der über Punkte generiert wird
- Technologiegebühren: feste Monatspauschalen für PMS-Integration, Channel Manager, App-Anbindung
Zusammengerechnet landen viele Franchise-Nehmer bei einer Gesamtbelastung von 12–18 % des Zimmerumsatzes – bevor die ersten operativen Kosten überhaupt beginnen.
Der Vertrag: Wo Eigentümer Punkte verlieren
Franchise-Verträge sind keine Standard-Dokumente. Aber sie haben Muster, die Eigentümer kennen sollten – bevor sie unterschreiben.
Property Improvement Plans (PIPs)
Jeder Markenfranchise-Vertrag enthält eine Klausel zu Renovierungs- und Qualitätsstandards. Im Klartext: Die Marke kann in bestimmten Intervallen – oder bei Eigentümerwechsel – sogenannte Property Improvement Plans einfordern. Diese PIPs sind nicht optional. Wer nicht renoviert, verliert die Lizenz. Wer kauft ohne PIP-Due-Diligence, kauft blind in eine siebenstellige Überraschung.
Key-Money und Incentives
Manche Marken zahlen Eigentümern beim Einstieg Key-Money – eine Art Antrittsprämie für attraktive Standorte. Das klingt gut, ist aber immer verhandelt gegen langfristige Gebührenkonditionen. Wer das Upfront-Geld nimmt und die Langzeitkonditionen nicht gegenrechnet, verliert im Jahrzehnt-Maßstab.
Buchungskanal-Vorgaben
Viele Franchise-Verträge schreiben vor, welchen Anteil des Umsatzes ein Hotel über den zentralen Reservierungskanal der Marke laufen lassen muss. Das schützt das Loyalitätsprogramm – kostet aber Flexibilität im Revenue Management. Wer in einem Markt mit starker OTA-Präsenz arbeitet, zahlt doppelt: OTA-Provision und Markenpflicht.
Unabhängigkeit als echte Option
Unabhängige Hotels haben in den letzten Jahren strukturell aufgeholt – durch Soft Brands und durch die wachsende Sichtbarkeit über Google Hotel Ads, direkte Buchungsmaschinen und Distribution-Technologie.
Soft Brands wie Tapestry Collection by Hilton, Autograph Collection (Marriott) oder Tribute Portfolio erlauben Eigentümern, die Marken-Infrastruktur zu nutzen – ohne vollständige operative Standardisierung. Das ist für viele Lifestyle- und Boutique-Häuser die bessere Mitte.
Die fünf Fragen vor jedem Franchise-Vertrag
Kein Vertrag ohne diese Prüfung. Wer diese Fragen nicht beantworten kann, braucht einen Hotelrechtsanwalt – oder einen unabhängigen Asset-Manager.
- Was ist die genaue Gesamtgebühr auf meinen projizierten Zimmerumsatz – alle Komponenten summiert?
- Welche PIP-Anforderungen bestehen aktuell, und welche sind in den nächsten fünf Jahren zu erwarten?
- Welche Buchungskanal-Verpflichtungen schreibt der Vertrag vor – und wie viel Revenue Management-Freiheit bleibt?
- Wie hoch sind die Ausstiegskosten bei vorzeitiger Kündigung – in Jahr 5, Jahr 10, Jahr 15?
- Welche RevPAR-Premium liefert die Marke nachweislich in meinem Kompressions- und Submarkt?
Wann die Marke sich rechnet – und wann nicht
Franchise lohnt sich dort, wo Markenbekanntheit tatsächlich konvertiert: Flughafenhotels, Convention-Standorte, Interstate-Lagen mit hoher Durchreise-Nachfrage. Reisende buchen dort ohne Ortskenntnisse – und greifen zum Bekannten.
In urbanen Lifestyle-Märkten, an Ferienstandorten mit eigenem Angebotsprofil oder in Boutique-Nischen sieht die Rechnung anders aus. Dort kaufen Gäste gezielt das Besondere – und eine Marke kann das sogar verwässern. Häuser wie das 25hours Hotel oder die Konzepte von Ruby Hotels haben gezeigt, dass eine starke Eigenmarke ohne Konzernfranchise national und international skalieren kann.
- Lokale Marktkenntnis: Marken-Revenue-Management ist auf das Gesamtportfolio optimiert – nicht auf deinen Standort.
- F&B-Identität: Gastronomie-Konzepte unterliegen oft strikten Markenstandards – kreative Konzepte sind kaum möglich.
- Personalkultur: Markenstandards definieren Serviceabläufe, nicht Teamgeist. Den musst du selbst aufbauen.
- Exit-Strategie: Beim Verkauf des Hotels übernimmt der Käufer nicht automatisch den Franchise-Vertrag. Genehmigungspflichten und Übertragungsgebühren können Deals verzögern oder verteuern.
Was das für Eigentümer und Investoren bedeutet
Der Grundsatz gilt für alle: Die Markenentscheidung ist reversibel – ein Franchise-Vertrag über 20 Jahre ist es nicht. Wer heute ein Hotel entwickelt, repositioniert oder kauft, sollte den Franchisevertrag mit derselben Sorgfalt prüfen wie den Bauplan oder den Kaufpreis.
Das heißt konkret: Franchise-Disclosure-Dokumente (FDDs) früh anfordern, Vergleichsangebote mehrerer Marken einholen und eine unabhängige Wirtschaftlichkeitsrechnung über die Vertragslaufzeit aufstellen. Die Frage ist nicht „Welche Marke?“, sondern „Unter welchen Konditionen – und rechnet sich das in meinem Markt?“