Ein modernes Hotel wird nicht nach Gefühl geführt, sondern nach Kennzahlen. Die folgenden KPIs sind die wichtigsten Hebel, die Revenue Manager, Betriebsleiter und Controller im DACH-Raum 2026 täglich im Blick haben. Jede Kennzahl wird hier kurz erklärt und hat einen eigenen Rechner mit Formel, Rechenbeispielen und Benchmarks.
Welche KPI brauchst du wofür?
Kennzahlen sind nur dann wertvoll, wenn sie zur Entscheidung passen. Dieser Kompass hilft, die richtige Wahl zu treffen:
| WENN DU ENTSCHEIDEST ÜBER … | DANN BRAUCHST DU … | MESSRHYTHMUS |
|---|---|---|
| Preis & Auslastung einer Nacht | RevPAR + ADR | täglich |
| Marktposition gegen Konkurrenz | RevPAR-Index (RGI) | wöchentlich |
| Profitabilität & Betriebsführung | GOPPAR | monatlich |
| Umsatzkraft inkl. F&B und Spa | TRevPAR | monatlich |
| F&B-Controlling | Food Cost + Personalkosten (Prime Cost) | wöchentlich |
| Vertriebskosten & OTA-Strategie | OTA-Provision | monatlich |
| Marketingkampagnen-Effizienz | KUR (Kosten-Umsatz-Relation) | pro Kampagne |
| Modernisierung / Business-Plan | Break-Even-Auslastung | jährlich / ad hoc |
Alle KPIs im Direktvergleich
Die nachfolgende Tabelle fasst alle KPIs in einem Bild zusammen — Formel, Einheit, Benchmark-Bandbreite für Midscale DACH und typische Zielgruppe im Betrieb:
| KPI | FORMEL | EINHEIT | BENCHMARK MIDSCALE | NUTZER |
|---|---|---|---|---|
| RevPAR | Umsatz ÷ (Zimmer × Tage) | € | 55–90 € | Revenue Manager |
| ADR | Umsatz ÷ verkaufte Zimmer | € | 80–130 € | Revenue Manager |
| TRevPAR | Gesamtumsatz ÷ (Zimmer × Tage) | € | 70–130 € | GM, Controller |
| GOPPAR | (Umsatz−Kosten) ÷ (Zimmer × Tage) | € | 25–55 € | GM, Eigentümer |
| RGI | RevPAR ÷ CS-RevPAR × 100 | Index | 95–105 = im Markt | Revenue Manager |
| Break-Even | Fixkosten ÷ (DB × Zimmer × Tage) × 100 | % | 55–65 % | GM, Controller |
| Food Cost | Wareneinsatz ÷ F&B-Umsatz × 100 | % | 28–35 % | Küchenchef, F&B |
| Personalkostenquote | Personalkosten ÷ Umsatz × 100 | % | 26–34 % | GM, HR |
| OTA-Provision | OTA-Umsatz × Provisionssatz/100 | € | 15–22 % Satz | Sales, Vertrieb |
| KUR | Marketingkosten ÷ Umsatz × 100 | % | < 15 % gut | Marketing |
Umsatz-KPIs: Preis × Auslastung in einer Zahl
Diese drei Kennzahlen zeigen, wie gut dein Haus seine Kapazität in Umsatz verwandelt. Sie bilden die Basis für alle Revenue-Management-Entscheidungen und werden typischerweise im Daily-Revenue-Meeting besprochen.
RevPAR — Revenue per Available Room
Der Zimmerumsatz pro verfügbarem Zimmer und Nacht. Die zentrale Performance-Kennzahl, weil sie Preis und Auslastung in einer Zahl kombiniert. Benchmark DACH: Economy 30–55 €, Midscale 55–90 €, Upscale 90–140 €, Luxury 140–400 €+.
ADR — Average Daily Rate
Der durchschnittliche Zimmerpreis pro verkauftem Zimmer. Zeigt die Preisdurchsetzung ohne Auslastungseffekt. Essentiell für die Analyse, ob RevPAR-Bewegungen preis- oder mengengetrieben sind.
TRevPAR — Total Revenue per Available Room
Der Gesamtumsatz pro verfügbarem Zimmer — inklusive F&B, Spa, MICE und allen Nebenerlösen. Besonders relevant für Vollservice-Häuser, Resorts und MICE-starke Betriebe. Bei Budget-Häusern fast gleich dem RevPAR.
Profitabilitäts-KPI: Vom Umsatz zum Gewinn
GOPPAR — Gross Operating Profit per Available Room
Der operative Gewinn pro verfügbarem Zimmer nach Abzug aller laufenden Kosten. RevPAR zeigt die Umsatz-Effizienz, GOPPAR die Profitabilität. Ein Haus kann hohen RevPAR und niedrigen GOPPAR haben — die Kostenstruktur entscheidet. Benchmark DACH: Midscale 25–55 €, Upscale 55–110 €.
Marktvergleichs-KPI: Wie stehst du gegen die Konkurrenz?
RevPAR-Index (RGI) — Revenue Generation Index
Vergleicht deinen RevPAR mit dem deines Comp Sets. RGI 100 = Marktdurchschnitt. Über 105 outperformst du. ARI für ADR, MPI für Auslastung sind die ergänzenden Indizes. Wöchentlich via STR oder Fairmas.
Kosten-KPIs: Die Prime-Cost-Formel
Zwei Controlling-Klassiker, die zusammen die „Prime Cost" ergeben — den wichtigsten F&B-Profitabilitäts-Indikator.
Food Cost Quote
Wareneinsatz in Prozent vom F&B-Umsatz. Die zentrale Kennzahl in Küche und Bar. Richtwerte: Bar 18–25 %, Restaurant 28–35 %, Bankett 25–32 %.
Personalkostenquote
Personalkosten in Prozent vom Gesamtumsatz. Mit Fachkräftemangel und steigenden Löhnen wird die Quote zum entscheidenden Profitabilitätshebel. Budget-Hotels 18–26 %, Luxury bis 48 %. Zusammen mit Food Cost die Prime Cost — Benchmark unter 60 % = wirtschaftlich.
Marketing- und Vertriebs-KPIs
OTA-Provision
Was Booking.com, Expedia und Co. pro Buchung wirklich kosten. Typisch 15–25 % vom Zimmerumsatz — Geld, das bei Direktbuchung im Haus bliebe. Der NRevPAR-Wert (Net RevPAR nach Vertriebskosten) zeigt den tatsächlichen Netto-Effekt im RevPAR-Kontext.
KUR — Kosten-Umsatz-Relation
Marketingkosten in Prozent vom Kampagnen-Umsatz. Die einfachste Performance-Marketing-Kennzahl, deutsche Entsprechung zum internationalen ROAS. Für Hotel-Direktbuchungen typisch 8–15 %.
Wirtschaftlichkeits-KPI: Der Break-Even
Break-Even-Auslastung
Ab welcher Belegung deckt dein Umsatz die Fixkosten? Der kritische Wendepunkt zwischen Verlust und Gewinn. Gesunde Werte liegen bei 50–65 %; über 75 % wird es riskant.
Wie die KPIs zusammenspielen
Keine einzelne Kennzahl reicht für eine gute Entscheidung. RevPAR ohne GOPPAR-Blick kann eine Marge maskieren, die gar nicht da ist. TRevPAR ohne Kostenblick zeigt nur die halbe Wahrheit. Die Kunst liegt darin, die richtigen KPIs in den richtigen Entscheidungssituationen zu kombinieren:
- Revenue Management: RevPAR, ADR und Auslastung — täglich, plus RGI wöchentlich gegen Comp Set.
- Strategie-Review: GOPPAR und TRevPAR — monatlich, mit quartalsweisem Blick auf die Margen-Entwicklung.
- Kostencontrolling: Food Cost und Personalkostenquote — wöchentlich, zusammengefasst als Prime Cost.
- Vertriebssteuerung: OTA-Anteil, Direktbuchungsrate und KUR pro Kanal — monatlich.
- Budget-Planung: Break-Even-Auslastung — jährlich oder nach größeren Investitionen.
Häufige Fehler beim KPI-Management
- Nur RevPAR schauen: Ohne GOPPAR ist RevPAR blind für Profitabilität. Zwei Häuser mit identischem RevPAR können dramatisch unterschiedliche Margen haben.
- Benchmarks ohne Comp Set: Der Branchenschnitt sagt wenig aus. Entscheidend ist der Vergleich mit vier bis sechs konkreten Konkurrenten im Umfeld.
- Zu häufige Reviews: Wöchentliche Strategie-Meetings für Kennzahlen, die monatlich gemessen werden, erzeugen Aktionismus. Nicht jede KPI braucht täglichen Blick.
- Brutto-Netto-Mix: MwSt.-Basis uneinheitlich zwischen Logis, F&B und externen Benchmarks. Einmalig harmonisieren, dann konsistent bleiben.
- Einzelwerte statt Trends: Ein einzelner RevPAR-Wert sagt nichts. Die Veränderung gegenüber Vorjahr, Plan und Comp Set ist der Wert.
Weiterführende Quellen
- STR Global – weltweit führender Benchmark-Anbieter für Hotel-Performance (RevPAR, RGI, ARI, MPI).
- HSMA Deutschland – Hospitality Sales & Marketing Association, Branchenstandards.
- DEHOGA Bundesverband – Kennzahlen-Spiegel für Hotellerie und Gastronomie im DACH-Raum.
- IHA Hotelverband Deutschland – Branchenstatistiken, Kostenstrukturen, Personalkennzahlen.
- Hospitality Net – internationaler Fachverlag zu Revenue Management und F&B-Controlling.
Kostenloses Excel-Template: Hotel-KPIs
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